第三篇好人先告状 h;（2 / 6）

洪钧便笑着说：“我同意。至少我相信，大多数中国人对美国的了解，比大多数美国人对中国的了解，要多得多，美国人觉得美国就是整个世界。其实我们中国人在好几百年前也是这样的，所以中国后来才落后了，美国这样下去也会落后的。”

科克连着点头说：“是的，美国一定会被中国超过去的，我完全相信，而且我认为可能用不了多久，可能五十年，最多一百年。ji，你可以看看亚洲的发展，这几个国家都在增长，像中国、香港、台湾和韩国，亚洲一定又会成为世界的中心的。”

洪钧立刻接了一句，脸上仍然带着笑容，但是语气很坚定，不容质疑地说：“科克，我不得不更正一下，香港和台湾都不是国家，只是中国的两个地区而已。”

科克愣了一下，也立刻笑了起来，指着洪钧说：“ji，你是对的。你提醒得好，以后我去中国，不，不管在哪里，当我见到中国人的时候，都会注意这一点。”

洪钧知道，科克其实很可能根本不在意台湾是不是属于中国的，在他心目中这些地理概念都只是他的市场的不同区域而已。洪钧清楚自己不可能改变科克对这些问题的看法，但他必须让科克明白，当他面对中国人，尤其是中国的客户的时候，他必须有意识地留神这些敏感的话题。

科克喝了口啤酒，看着洪钧，说：“这两天的会议上你都很安静啊，是不是还不太熟悉，有些拘束？”

洪钧知道刚才的前奏曲已经结束，该进入正题了，便停住了，不再吃那些小吃，用餐巾擦了嘴和手指，把餐巾折叠着搭在桌子上，说：“现在已经了解了很多，我这次来主要就是来听的，来学习的，这是个新环境，有太多新东。”

科克立刻接了一句：“还有新挑战。”

洪钧笑了一下，说：“是的，我希望我已经准备好了，不会有太多让我觉得意外的，希望不要比我之前想的”洪钧说到这里停了一下，看着科克的眼睛说：“更糟。”

科克的脸色变得严肃起来，他沉默了一下，点了点头，转而问道：“你之前在ice做了多长时间？三年？”

洪钧说：“差两个月三年。”

科克又问：“你去的时候就是去做销售总监？”

洪钧回答：“头衔虽然是销售总监，但刚开始的时候其实只有我一个人，后来才逐渐招了一些人。”

科克又问：“是你把ice每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元？”

洪钧愣了一下，看来科克的确对他的背景做了不少了解，刚问的这些怎么有些像是在面试自己？他想了想，让自己的注意力更集中，然后说：“不是我一个人，ice的团队是个很棒的团队。”

科克冲洪钧笑了一下，换了个话题说：“你是在北京吗？”

洪钧答应着。

科克说：“北京和上海，哪个地方的商业机会更多些？”

洪钧说：“我们可以看一下，维西尔的客户和ice的客户一样，都主要是在四个行业，金融、电信、政府部门和制造业。金融业里，中国的中央银行在北京，五大商业银行里有四家在北京；电信业，中国的四大电信运营商有三家在北京；政府部门，就更不必说了，北京是首都；制造业，当初客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候，客户大多是在上海，但是现在的客户主要是中国本土的企业，在地理上的分布就比较平均了。而且，维西尔的合作伙伴，包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商，在北京的也多一些。”

科克的眉头皱得紧紧的，鼻子里哼了一声，说：“杰森是在上海吧？哼，他就是离他的客户太远了。”

洪钧吃了一惊，他没想到科克会如此直截了当地对自己表露他对杰森的不满，可是还没容洪钧再琢磨一下，科克已经抬眼看着洪钧说：“你以前和维西尔打交道多吗？你觉得你对维西尔了解吗？”

洪钧笑了，怎么会打交道打得不多？维西尔、ice和科曼，就像是软件行业里的三国演义，在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义，又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧，便说：“经常打交道，差不多在每个项目、在每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔，一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

科克也笑了，他也想把气氛弄得活跃一些，说：“那，你就说说看，你当时在ice，站在维西尔公司的外面的时候，你怎么看维西尔这个竞争对手？

洪钧非常小心地字斟句酌般地说：“我在ice的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ice和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

科克马上接了一句，说：“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱